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视野 | 迎风而起的布料B2B平台，谁才是决定生死的命脉？

谁也没想到这万亿级市场，竟是互联网的处女地。

众所周知，我国是世界最大的纺织业生产国、出口国与消费国，纤维加工总量超过世界一半，纺织品服装出口总额占世界1/3。据中国纺织工业联合会分析，2015年全国纺织企业主营业务收入有望超10万亿元，其中的面料交易市场自然不可小觑。然而这么大的市场容量却没有在互联网上刮起人们预想的风口。

除了布料行业带有很强的传统经济色彩外，更多的是因为多数人对这个行业缺乏了解。但事实上，布料行业人为造成非标和中间环节冗长、库存现货，行业产能过剩、产品更新迭代快，同质化严重、信息不对称严重，交易成本高等“痛点”重重，亟待变革。

随着布料B2B平台的崛起，行业里关于哪类模式更适合于布料行业的争论也不绝于耳。和其他行业一样，撮合模式和自营模式是被讨论最多的——

撮合模式：强在其轻，弱也在其轻

撮合模式本质就是做信息传递，刚开始的优点就是模式轻。理想情况下，只要卖家在平台上开店，买家在平台上找布料，或发布需求，信息匹配，买家和卖家之间达成交易。但实际情况是，撮合平台由于是开放式平台，采购需求量小和杂，平台卖家绝大部分是二级批发商，下游的买家未必是终端买家（服装公司），由于没有做到缩短流通环节，上面的价格未必有吸引力。此外，收费、用户粘性也是很大的挑战。

自营模式：细节里总有魔鬼

自营模式主要解决的是服装面辅料行业的三大痛点：找布难、渠道混乱，层层加价、上下游高度分散，信息严重不对称，所以自营模式对交易的把控力强。

此类模式也有轻重之分，重模式不太讨巧，因为要建仓库物流，屯库存等等，尤其是企业的有限资源不一定能够满足所有用户的需要，也就意味着浪费商机。

轻模式要求不屯库存，且公司内部要有一个全面的布料产品库和布料来源数据库；能够拿到足够低价格的布料、跑终端客户并收集订单，同时要服务好客户，包括解决“空差问题”。

看来这是考验内功的活，而从发展趋势看，轻资产自营模式型创业公司未来会扮演一级批发商的销售角色，合作的一级批发商负责整合好上游的产能，自营平台则负责销售。他们把重点放在帮助一部分优质的一级批发商，扩大其销量，去淘汰落后的产能。

但是，我们也需要看到自营和撮合模式都有一些困难需要克服。而且，对平台而言，在“拯救”布料上下游企业之前，他们能否被剩下来还取决于这三点。

 一、是否有精细化运营的能力

在布料B2B模式中，找到布料只是开始，客户的信任，优惠的价格，产品质量，沟通效率，快速供应、盈利空间等都是整合流通环节中核心点，这考验的就是平台的运营能力，尤其是在行业诚信及资金支付体系还不完善的当下。

二、有没有流量入口优势

传统布料从业者习惯于依赖原来的四大入口：电话销售、资源对接、管道控制、大客户。他们要么依靠人海战术，要么靠的是政府、协会、产业园、大买家资源。其实质都是在争夺客户资源，布料B2B平台能否活下来的关键之一就是能否从这四大传统入口外塑造出第五大流量入口模式。主要在于平台的数据处理能力、供需的匹配能力以及订单的转化能力。未来布料B2B平台将会从单纯的信息平台走上行业解决方案及产业链融合模式，而不是单纯的卖家集聚平台，入口只是开始。 

三、是不是有盈利的能力

赚不到钱的商业就是耍流氓。一般布料B2B创业公司发展分为三段:

第一阶段：线上撮合，关注卖家数、买家数，活跃用户数，可惜没有流水。

第二阶段：打通支付，开始强调交易额多少，流水多少，但没有收入。

第三阶段：开始做毛利，收服务费，体现B2B在布料供应链的价值。

目前看，大部分创业公司仍然处在第一和第二阶段。

布料B2B平台和2C领域一样，免不了大规模地地推和补贴烧钱，至于毛出在羊身上还是猪身上得看商业变现的布局。

当然布料B2B平台的衍生价值比如金融服务或物流服务等相关服务或是平台赚钱的重要途径，其他增值服务例如数据搜集、云服务、社会化营销也将成为可能。 

总之，布料B2B平台只有养成一定的客户依赖度以及培养足够的客户黏性，提供产业链的一站式服务，布料行业才会热起来。