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Justin：印尼是东南亚最具潜力跨境电商市场

在“2019年度全球跨境电商平台趋势发布会”上，Shopee平台华东招商负责人Justin发表了东南亚平台选品建议和运营指导。会中，他表示，印尼2025年潜力将达530亿，规模远超其他东南亚国家，并且年轻化和市场份额占比很高，会是整个东南亚最具潜力的跨境电商市场。

Shopee平台华东招商负责人Justin

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下是演讲实录：

Justin：我是来自于Shopee的招商经理，今天和大家讲一下Shopee，我先讲一下Shopee的背景。SEA是我们的母公司，是东南亚第一家在纽交所上市的公司，SEA的业务有游戏代理、当地支付，我们在做跨境电商。

2018年，我们在C2C的购物APP中排名全球第一，有2亿+的下载量，做到了103亿美元，较2017年涨149.9%。Shopee目前在做7个市场：马来西亚、新加坡、印尼、泰国、越南、台湾和菲律宾。在东南亚，当地人都喜欢用Facebook，据不完全统计，Facebook在东南亚用户数是3亿，Shopee的Facebook账号有3000多万粉丝，相当于每10个人当中就有一个是Shopee的粉丝。目前Shopee有700万卖家，中国卖家占一个零头，Shopee目前有8000多员工，在东南亚地区和中国地区，中国地区有1000人。我们可以看一下，Shopee2018年到底干了多少？怎么做？

2018年三个大促Shopee大盘涨了3倍、4.5倍和5倍，中国跨境卖家涨了6倍、8倍和10倍，说明对于中国卖家在Shopee成长速度远远高于整个大盘速度。

刚才讲到Shopee的历程，现在讲东南亚的市场，从人口开始，东南亚目前有6亿人。我们做了一个排序，印度尼西亚、菲律宾、越南、泰国，共性是人多、GDP低、移动互联网化比较高。新加坡、台湾、马拉西亚人少钱多，相对来说潜力最大的是印尼。

讲完人口，我们讲人口性质，东南亚目前有6亿人，50%以上的人在30岁以下，70%以上在40岁以下，他们非常年轻，以00后为主，整个东南亚非常依赖于Facebook这些社交媒体。东南亚是直接进入移动互联网的时代，没有像中国一样从电脑PC端跳跃到移动互联网，和整个智能手机价格下降相关，从2016年-2018年东南亚移动互联网用户数增加9000万，这是一个很夸张的数字。我们从另外一张图可以看到，整个东南亚的流量70%来自于移动端，而俄罗斯、美国，他们购物习惯更偏向于电脑、PC端。印尼市场移动端流量占比最高，达到87%，东南亚整体电商流量72%来自于移动端。

东南亚市场容量有多少？据Google和淡马锡的分析，2025年东南亚的收益1020亿，这个数字在2017年持续达到880亿，2018年年底觉得自己预估少了，重新调整一下，涨多1020亿。虽然这个蛋糕很大，但是可以看一下，东南亚的跨境电商在零售的占比只有1%-2%，中国是18.4%，说明随着时间的发展，这个比例越大蛋糕越来越大、占比越来越高，说明潜力非常大。

Shopee上哪些东西比较好卖？第一是3C，第二是母婴，然后是家居用品和美妆。七个站点中母婴用品都是前五，东南亚他们有和中国不大一样，中国以前是独生子女，而那边平均每个家庭两个孩子，一些更多的是四个孩子，所以母婴用品都是比较好的。

讲到站点，马来西亚的消费年龄25-34岁，18-24岁、35岁-44岁，基本上可以放在18岁-44岁之间这个区间段消费能力最强，这也是整个东南亚消费能力最强的群体，买家活跃时间是双重的，不是只是单点，在中午的11点到下午3点，晚上8点到10点，这段时间大家都在休息。所以，如果大家有在做Shopee，你们上新时间最好根据卖家活跃度的时间来做调整，这是比较关键的。曾经有一句话，说女人的钱最高赚，东南亚也不例外，但是男人的钱也变的容易赚，因为男性消费群体在马来西亚这个地方增长3倍，男性复合增长率很高达到9.5%。女性最喜欢的事女装、母婴，3C，男性最喜欢的是3C、家居、男装，这是一个比较有趣的事儿，女性首先会给自己买衣服，然后给宝宝买衣服，然后关注3C，男性是先关注3C，然后再买衣服，然后是装修。

印尼，为什么我单独讲印尼，因为印尼它是整个东南亚市场潜力最大的，而且不是之一，我们看到整个消费群体和马来西亚是一样的，18-44岁之间，但是只有中午那一段时间是购物最高峰，基本上从早上9点到下午的2点左右，这个时间段是他们从慢慢开始购物，然后到休息，然后开始慢慢下降的过程。基本上就是上班时间，午休时间，主要集中在上午。

他们男性群体也开始慢慢增加，男性用户数在马来西亚、印尼增长比较多，比较有趣的是排名，女性用户和男性用户有一个共同的东西就是母婴用品，在印尼女性最热卖的东西是母婴用品，然后是美妆保健，然后才是时尚饰品，男性第一是3C，第二是时尚饰品，第三是母婴。

我为什么说它是最大的并不是之一，因为整个东南亚2025年潜力1020亿，印尼占530亿，所以它的规模远超于其他国家，而且年轻化和市场份额占比非常高。

我们做一个具体分析，从已婚女、单身女性和男性做一个分布，整个最大的类目就是母婴，孩子玩具占比是多少？超过60%左右，然后是宝宝吃东西的餐具都是比较好卖的，还有孩子出行的时候的婴儿车，下雨的雨披也比较好卖，最后是妈妈在哺乳期的时候需要用到的一些东西比较好，比如说吸奶器、防溢乳垫等等。

这是女性用品的饰品，基本上是眼镜、耳环、头饰、手链。美妆是唇妆、面部妆容。如果大家有这方面品类可以直接去入驻，做印尼站。男性可以看一下，平板电脑、手机、蓝牙耳机、智能手表，这些都是比较好的类目。

对于整个入驻，因为Shopee目前首开店铺只有马来和台湾，上半年我们建议先以马来为主，熟知Shopee规则和玩法以后可以申请到印尼尼西亚、菲律宾、泰国，下半年建议大家参加大促，“九九大促”、“十十大促”、“双11”、“双12”等等。

Shopee目前为什么可以做到这么好：移动端优先、本地化运营。这是整个我们在去年“双12”的时候做的印尼的电视节目，这个视频点击量是6亿。 这是从流量、物流、孵化、语言、支付、ERP帮助卖家。

大家记住四个大促，我们还会有一些专栏流量，上周刚开杭州馆，也有很多站外引流，物流也是您出单把货送到Shopee仓库，我们帮助你运，价格是市场上的七折。这是Shopee的孵化，你有了店铺以后我们帮助您做三个月孵化，从什么都不懂到可以毕业有三个月时间。语言方面，我们会帮助卖家，提供AI翻译，支付目前我们用到3家，打款一个月打两次，所有市面上ERP我们基本上集成了，目前有一个佣金，3个月免佣金，3个月以后5%-6%的佣金。

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